WMC

Restrukturierung und Digitalisierung

Vertrieb

„Unser Vertrieb ist ohnehin optimal aufgestellt!“, „Bei uns funktioniert das Geschäft einfach anders als bei den anderen.“, „Unsere Produktpalette ist zu erklärungsbedürftig!“ Vertriebsverantwortliche sind um ihre Ausreden nicht verlegen, wenn es darum geht, Veränderungen abzublocken und innovative Technologien von den Vertriebsprozessen fernzuhalten. Mit dem Fazit, dass Potenziale nicht genutzt werden und das zum Leidwesen der Firma.

 

 

Als Experte helfe ich ihnen im Vertrieb in den unterschiedlichen Bereichen. Die neutrale Sicht als auch das internationale KnowHow helfen bei der Analyse und zeigt das mögliche Potential.

 

Neukundengewinnung und Strategie

Alles dreht sich um den Kunden. Grundsätzlich stellt sich die Frage: Kenne ich alle potentiellen Kunden und somit das Marktpotential? Was natürlich nicht bedeutet, dass sie auch wirklich Kunden sind. Allein bei dieser Fragestellung wird es meistens schon kritisch. Welche Ziele hat den Vertrieb und hier sprechen wir nicht einfach nur vom Umsatz. Damit wird klar, dass eine gute und klare Vertriebsstrategie die Basis für den Erfolg ist. Klingt meist kompliziert, ist es aber nicht.

Passende Strategie →Umsatzsteigerung → Wachstum

„Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis.
Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“
– Peter F. Drucker

 

 

   Vertriebssteuerung – Controlling

Wie lenke und motiviere ich das Team? Wenn ich ein klares Ziel habe, weis auch das Team wohin die Reise geht und dann ergibt sich auch der Sinn in der Tätigkeit – folglich steigt auch die Motivation. Das gesamte Team (Backoffice,  Sales & Service) ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Welche Kompetenzen sind vorzufinden und mit welcher Leidenschaft werden die Kunden betreut? Denn nur motivierte und fokussierte Mitarbeiter leisten einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg.
Das Controlling erfüllt zudem zwei wesentliche Funktionen: Zum einen der Leistungsnachweis als auch um frühzeitige Fehlentwicklungen rasche entgegenwirken zu können.

   Neue Geschäftsidee – neue Produkte – Markteinführung

– Wie kann ich eine neue Geschäftsidee entwickeln?
– Habe ich bereits eine Vorstellung?
– Passen diese Ideen zu meinem bestehenden Business?
– Wie platziere ich die neuen Produkte und habe ich den USP?
– Welche Kunden /Kundensegmente will ich damit ansprechen?
– In welchen Schritten starte ich der Markteinführung?
– Rechnen sich die Investitionen?
All diese Fragen sollten mit System beantwortet werden, um einen Erfolg zu generieren.

Mögliche neue Geschäftsideen sind z.B.
– Service und Dienstleistung – z.B. Wartungsverträge
– Franchise System
– Sortimentserweiterung mit passenden Produkten
– Neues Kundensegment
– Expansion in neue Länder
– Neues Lieferservice – Logistikkonzept
– bessere Kundenbetreuung – Vertriebskonzept
– Onlineshop
– …

Business Development

Das Unternehmen hat meist mehr zu bieten als bisher angenommen. In enger Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb, Application Engineering, Customer Service und dem Controlling wird die Entwicklung neuer bedarfsgerechter Produkte umgesetzt. Die Optimierung der vorhandenen Produkte in Hinblick auf Kundennutzen gehört ebenso zu Leistungsspektrum.

Expansion – Go International Beratung

Neue Länder erobern aber richtig. Die ersten Schritt sind schnell getan und die ersten Umsätze werden rasch generiert aber für eine erfolgreiche Expansion benötigt es mehr. Andere Länder andere Sitten – das wissen wir natürlich alle aber wie so oft kommt es dann anders als gedacht.

  • – Mit welchem Ziel bzw. Strategie gehe in das neue Land?
  • – Wie ist die Gestaltung der Händlerverträge?
  • – General-Importeur oder eigene Niederlassung?
  • – Ab wann rechnet sich eine eigene Niederlassung und wie gründe ich diese?
  • – Wie ist die nationale Gesetzgebung (Normen, Zulassungen, Arbeitsrecht..)?
  • – Gibt es Förderungen?
  • – …

Dank meiner langjährigen internationalen Erfahrung kann ich ihnen bei diesen Fragen helfen und ein tragfähiges Konzept erstellen.

Vom Großhändler (B2B) nun direkt an den Endkunden (B2C)

Wie schaffe ich es, meine Ware vom Händler nun direkt an den Endkunden zu liefern ohne dass der Händler verärgert ist? Es ist möglich. Bei dieser Veränderung (Transformation) von B2B zu B2C benötigt es ein ausgeklügeltes Konzept und eine klare Strategie. Mit meinem Know-how kann eine für ihr Unternehmen passenden Lösung gefunden werden. Ein neues attraktives Geschäftsmodell entsteht. Vertrieb, Service und Marketing großes Potential. Eine klare strategische Ausrichtung kombiniert mit einer eindeutigen Zielfokussierung hilft ihrem Unternehmen, die Effizienz zu steigern und in Folge, den Ertrag wesentlich zu verbessern. Das Wachstum kann besser geplant und gesteuert werden – egal ob lokal oder international.

Digital Sales Excellence – mit der Kür zum Erfolgeffizienzsteigerung im unternehmen

Die Kunst liegt darin, die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb optimal zu nutzen. Es gilt, einen bunten Strauß an Vertriebskomponenten zu selektieren und zu orchestrieren, die exakt zu den Zielen passen. Vertriebswirksam eingesetzte Digitalinstrumente – eingebettet in eine gesamtheitliche Betrachtung, die auch die bisherigen Erfolgsfaktoren berücksichtigt – sind bei Vertriebskonzepten von Weiß im Fokus, der damit schon viele KMUs auf Schiene gebracht hat.

Ersetzen Online-Shops den Vertrieb?

Digitalisierung im Vertrieb wird des Öfteren gleichgeschalten mit der Implementierung eines Onlineshops, der etablierte Vertriebsmechanismen ersetzen soll. Doch das ist zu einfach gedacht um erfolgsträchtig zu sein. „Es braucht ein klares Bekenntnis zum Vertrieb“, so der KMU-Experte und Berater Weiß, „denn die bisherige Annahme, dass das Marketing strategisch denkt und der Vertrieb dies operativ umsetzt, greift deutlich zu kurz.“ Die Anforderungen für den Vertrieb sind enorm gewachsen, auch wenn es mehr denn je IT-Support und digitale Vertriebstools gibt. Die Komplexität und der Mehraufwand, die heutzutage notwendig sind, um vertrieblich erfolgreich zu sein, sind speziell für KMUs die große Herausforderung. Es fehlen die personaltechnischen Strukturen und schlichtweg das Geld, um wie die Global Player Big Data oder virtuelle Showrooms zu nutzen.

Kleinere Unternehmen sind deswegen gut bedient externes Know-how zu nutzen, um aus der Vielzahl an Vertriebsinstrumenten und Technologien die richtigen herauszufiltern und den Kosten-Nutzen-Faktor im Auge zu behalten. Ob die Anschaffung von geeigneten CRM-Systemen oder die Tatsache, das bestehende System effizienter zu nutzen – die Möglichkeit zu optimieren ist in jedem Betrieb gegeben.

CRM Systeme – Fluch oder Segen?

Bei nur 22% der Unternehmen funktionieren die eingesetzten CRM-Systeme einwandfrei. Mehrheitlich sehen Mitarbeiter CRM als Belastung und die Möglichkeiten, die solche Tools bieten, werden nicht erkannt bzw. nicht genutzt. „Gut ausgewählte und maßgeschneiderte Systeme bringen einen klaren Mehrwert. Sie müssen weder komplex noch teuer sein“, weiß der Unternehmensberater Weiß, der von der Evaluierung und Erstellung des Anforderungsprofils bis zur Implementierung und Darstellung der Vertriebskennzahlen unterstützt.

Ich helfe …


… Potentiale zu finden und geeignete nachhaltige Maßnahmen für eine Ertragssteigerung umzusetzen;


… neue Absatzmärkte, auch in anderen Ländern, zu evaluieren und zu erschließen. Meine internationale Erfahrung hilft ihnen, hier essenzielle Fehler zu vermeiden.


… Online Shop Lösungen erarbeiten


… Software evaluieren, Pflichtenheft und Ausschreibung erstellen


… CRM evaluieren, überprüfen und auf Effizienz trimmen

… Marketingstrategie analysieren