Angst und Scheu vor Digitalisierung hemmen KMUs

„Unser Vertrieb ist ohnehin optimal aufgestellt!“, „Bei uns funktioniert das Geschäft einfach anders als bei den anderen.“, „Unsere Produktpalette ist zu erklärungsbedürftig!“ Vertriebsverantwortliche sind um ihre Ausreden nicht verlegen, wenn es darum geht, Veränderungen abzublocken und innovative Technologien von den Vertriebsprozessen fernzuhalten. Mit dem Fazit, dass Potenziale nicht genutzt werden und die jüngeren Generationen unter den Kunden wegbleiben.

Digitalisierung ist das Zauberwort der Wirtschaft, wenn es darum geht, Modernität signalisieren zu wollen. Sie hat Berufsbilder verändert oder sogar verschwinden lassen, aber auch neue kreiert. Produktionsabläufe und Administrationsabteilungen sind in vielen Betrieben am aktuellen Stand und Industrie 4.0 gewinnt an Fahrt. Doch der Vertrieb hinkt oft hinterher, wie Unternehmensberater Manfred Weiß von Weiss Management Consulting insbesondere bei den KMUs (Klein- und mittelständische Unternehmen) deutlich sieht.

Ersetzen Online-Shops den Vertrieb?

Digitalisierung im Vertrieb wird des Öfteren gleichgeschalten mit der Implementierung eines Onlineshops, der etablierte Vertriebsmechanismen ersetzen soll. Doch das ist zu einfach gedacht um erfolgsträchtig zu sein. „Es braucht ein klares Bekenntnis zum Vertrieb“, so der KMU-Experte und Berater Weiß, „denn die bisherige Annahme, dass das Marketing strategisch denkt und der Vertrieb dies operativ umsetzt, greift deutlich zu kurz.“ Die Anforderungen für den Vertrieb sind enorm gewachsen, auch wenn es mehr denn je IT-Support und digitale Vertriebstools gibt. Die Komplexität und der Mehraufwand, die heutzutage notwendig sind, um vertrieblich erfolgreich zu sein, sind speziell für KMUs die große Herausforderung. Es fehlen die personaltechnischen Strukturen und schlichtweg das Geld, um wie die Global Player Big Data oder virtuelle Showrooms zu nutzen.

Kleinere Unternehmen sind deswegen gut bedient externes Know-how zu nutzen, um aus der Vielzahl an Vertriebsinstrumenten und Technologien die richtigen herauszufiltern und den Kosten-Nutzen-Faktor im Auge zu behalten. Ob die Anschaffung von geeigneten CRM-Systemen oder die Tatsache, das bestehende System effizienter zu nutzen – die Möglichkeit zu optimieren ist in jedem Betrieb gegeben.

CRM Systeme – Fluch oder Segen?

Bei nur 22% der Unternehmen funktionieren die eingesetzten CRM-Systeme einwandfrei. Mehrheitlich sehen Mitarbeiter CRM als Belastung und die Möglichkeiten, die solche Tools bieten, werden nicht erkannt bzw. nicht genutzt. „Gut ausgewählte und maßgeschneiderte Systeme bringen einen klaren Mehrwert. Sie müssen weder komplex noch teuer sein“, weiß der Unternehmensberater Weiß, der von der Evaluierung und Erstellung des Anforderungsprofils bis zur Implementierung und Darstellung der Vertriebskennzahlen unterstützt.

Digital Sales Excellence – mit der Kür zum Erfolg

Die Kunst liegt darin, die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb optimal zu nutzen. Es gilt, einen bunten Strauß an Vertriebskomponenten zu selektieren und zu orchestrieren, die exakt zu den Zielen passen. Vertriebswirksam eingesetzte Digitalinstrumente – eingebettet in eine gesamtheitliche Betrachtung, die auch die bisherigen Erfolgsfaktoren berücksichtigt – sind bei Vertriebskonzepten von Weiß im Fokus, der damit schon viele KMUs auf Schiene gebracht hat.